Sotsiaalmeedia aitab sillutada teed B2B müügile

Tänasel päeval on olulisem kui kunagi varem, et müügiinimesed oleks varakult tarbija ostuteekonnaga seotud. Eesti statistika näitab, et 90% juhtudel alustab tarbija oma ostuteekonda internetist ning 73% tarbijatest teeb enne ostuotsust internetis taustauuringut. Paljud ostuotsused saab juba ära teha ilma müügiinimese sekkumiseta.

Vanasti pidi oluliste otsustajateni jõudmiseks liituma golfi- või jahtklubiga ja siis lootma enda suhtlemisoskusele. Praegu on endiselt vaja head suhtlemisoskust nii kõnes kui kirjas, kuid enam ei pea kalleid pääsmeid lunastama. Piisab oskuslikust sotsiaalmeedia kasutamisest ja soovist muuta oma müügilähenemist.

Social Selling on meetod, mis kasutab sotsiaalmeediat ja abitööriistasid, et leida üles õiged otsustajad ning jagada nendega väärtuslikku infot. Seejärel on juba lihtsam nendega kontakti saada. Eelkõige käib jutt LinkedIn'i kasutamisest, sest erinevate andmete järgi saavad välismaa B2B ettevõtted 40-75% oma uutest kontaktidest just selle vahendusel. See on ärisidemete sotsiaalmeedia keskkond.

Meetod võimaldab tuvastada olulised otsustajad, uurida nende huvisid ja harjumusi ning alustada vestlust, jagades nendega vastava valdkonna, toote jm kohta asjakohast ja kasulikku infot. Mõne aja pärast on märksa lihtsam neile (otse) läheneda, kuna oled õige tegutsemise korral tekitanud usalduse; näidanud kliendile, et saad aru tema vajadustest; ning andnud mõista, et suudad neid lahendada. Tundub nagu tavaline müügiprotsess: usaldus->vajadus->eelised->lahendus. Kõne pead lõpuks ikkagi tegema, kuid nüüd on otsene põhjus selle tegemiseks.

Tavaline müügikõne kestab mõnest sekundist mõne minutini. Meili puhul on hea, kui see üldse avatakse. Social Sellingu raames loodud ja jagatud sisu jääb aga internetti ning on saadaval õige otsustaja jaoks, kui ta alustab oma ostuteekonda.

Kõik tundub lihtne – tuleb müügitiimile õiges keskkonnas vajalikud profiilid teha ja sisu jagama hakata. Siiski tasub enne põhjalikumalt uurida, kuidas sotsiaalmeediat B2B müügikanalina kasutada ning mõelda, kuidas see sobitub üldise müügistrateegiaga. Ning parima tulemuse saavutamiseks tuleb sama idee kõigepealt “maha müüa” oma müügimeeskonnale.

Kristjan-Paul Raude räägib B2B müügi suurendamisest sotsiaalmeedia abil ka 30.oktoobril peetaval konverentsil Best B2B 2014.